Ojalá toda la llamada en frío fuera tan fácil como los primeros 60 segundos. Tu frase inicial y tu propuesta del problema son prácticamente estáticas, pero no tienes ni idea de qué vendrá después.

En cuestión de segundos, necesitas mitigar su reacción instintiva, procesar mentalmente la objeción y decir algo medianamente inteligente para que hablen durante 30 segundos más. Lo dividiremos en dos partes:

Cómo manejar objeciones con Kung Fu: desglosaremos tres pasos que puedes seguir para manejar cualquier objeción que surja después de los primeros 60 segundos.

18 objeciones comunes y cómo manejarlas: aplicaremos la Técnica de Kung Fu a las 18 objeciones más comunes y te dejaremos pistas de conversación para cada una.

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Objeciones desdeñosas

Objeciones situacionales

Objeciones a las soluciones existentes

Advertencia: No te limites a memorizar los guiones. Aprende primero el marco y los tipos de objeciones, y luego úsalos para verlos en acción y desarrollar tu propio estilo.

Las llamadas en frío pueden ser parte de tu trabajo, pero para tu cliente potencial, son una interrupción totalmente indeseable en su día. La interrupción abrupta de un desconocido lo pone en un estado de alerta, buscando la primera excusa posible para que te vayas.

La primera objeción casi siempre es una reacción instintiva, no su verdadera objeción. En realidad, no consideran las ventajas ni las desventajas de lo que intentas venderles. Simplemente te dicen que no les gustan los animales para que te vayas.

En una llamada en frío, las objeciones desdeñosas son lo mismo: "No me interesa", "Llámame en 6 meses" o "Envíame información" no son objeciones reales. Son reacciones a la interrupción.

Aquí es donde la mayoría de los vendedores meten la pata: intentan "manejar" esas objeciones presionando al cliente potencial con lógica. Le lanzan su discurso, reiteran el valor de su producto o insisten para la reunión... pero esto solo consigue que se aleje aún más.

No se puede superar la emoción con la lógica: primero hay que desarmar la reacción emocional. Hay que hacer que pasen de reaccionar a escuchar. Para ello, se necesita romper patrones que les haga comprender que eres un ser humano real, capaz de mantener una conversación.

Este es el meollo de la Técnica de Kung Fu. No vamos a combatir las objeciones, sino a neutralizar su reacción estando primero de acuerdo con ellas.

Hay tres pasos para manejar cualquier objeción en el mundo con la Técnica de Kung Fu:

Paso 1: Acepta la objeción. Las objeciones suelen ser una reacción a la interrupción, no a tu discurso. Cuando aceptas la objeción, te parece una tontería seguir peleando con alguien que no te está peleando. Eso hace que escuchen en lugar de reaccionar.

Si alguien dice "No tengo presupuesto", podrías decirle algo tan simple como:

Paso 2: Incentiva la conversación. Aún no tienes suficiente información para gestionar la objeción y aún no se sienten cómodos para escucharte. Así que anímalos a hablar e incentívalos a compartir más diciendo: "Nunca más te llamaremos en frío".

Siguiendo con el ejemplo de "sin presupuesto", suena así:

Paso 3: Vende la prueba de manejo. El truco está en esto: sigues sin querer vender tu producto. Si lo haces, el modo de alerta roja se activa de inmediato. Quieres vender la prueba de manejo: ¿por qué deberían echarle un vistazo al auto, aunque no lo compren?

Por presupuesto podría ser esto:

¿Listos? Empecemos a abordar algunas objeciones.

Estas son las reacciones instintivas más comunes ante una llamada en frío.

Lo más difícil de las objeciones desdeñosas es que no son objeciones reales. No tienes nada con qué trabajar porque tienes una idea de por qué no están interesados o por qué deberías volver a llamarlos en seis meses. Así que tienes que estar de acuerdo e incentivarlos a que compartan primero la verdadera objeción.

Estas también pueden derivar en algunas de las objeciones más abrasivas de todas. Una cosa es razonar con alguien que dice "No me interesa". Otra cosa es razonar con un viejo furioso que grita: "¿Es una llamada en frío?".

Tu reacción natural será tartamudear, disculparte y escabullirte. Haz lo contrario.

Disipa la tensión con una transparencia y un humor desarmantes. Cuanto más ridícula sea su reacción, más ridícula debería ser tu contrarreacción:

Es muy difícil enojarse con alguien que se deja llevar por la miseria de la confrontación o que es mucho más transparente de lo que esperaba al compartir una captura de pantalla de tu base de datos de contactos. De nuevo, es como si le estuvieras quitando la silla de debajo de los pies.

Hazlo bien y el cliente potencial debería darse cuenta de que hay una persona al otro lado de la línea. Y en ese momento, puedes hacer una pregunta que genere una objeción real.

Vamos a sumergirnos en ello.

La objeción más común es que no les interesa. También es la más falsa. En realidad, no están considerando tu producto; simplemente están molestos e intentan darte la menor información posible para justificar una respuesta precipitada.

Sé directo y concéntrate en esto para despertarlos. Échale la culpa a tu discurso y menciona que detestan las llamadas en frío para que se relajen un poco. A partir de ahí, usa eso para que reflexionen sobre por qué no están interesados:

Prospecto: No estoy interesado.

Tú (de acuerdo): ¡Rayos, mi error, Nick! Supongo que o mi propuesta fue pésima o nos habrías contactado si te interesaba.

Tú (Incentiva): Sólo para que nadie te vuelva a llamar, ¿podrías ser brutalmente honesto conmigo...?

¿Tienes una solución, no piensas en este problema en absoluto o simplemente odias las llamadas en frío? ¡Y no importa si es el número 3!

Prospecto: Ya estamos trabajando con Sales Goon.

Desde aquí, vuelve a ejecutar Kung Fu (ver objeción n.° 16: competidor)

Notarás que no vendimos la prueba de manejo porque no teníamos la objeción real.

Una vez que obtengas la verdadera objeción (en este caso, un competidor), ejecuta nuevamente toda la Técnica de Kung Fu desde arriba y termínalo con la prueba de manejo.

Claro, esa reunión sin duda llegará en 6 meses. Luego en 9 meses. Luego en 12 meses. Y de repente, tu prospecto está en el programa de protección de testigos. No lo encuentras por ningún lado.

Un cliente potencial suele decir "llámame en 6 meses" cuando es demasiado amable como para decir que no le interesa. Así que usa las opciones múltiples para averiguar si hay una razón real para devolver la llamada o si simplemente está "ocupado".

Si hay una razón real, venda el vehículo de prueba hoy para que la decisión sea más fácil más adelante:

Prospecto: Abierto, pero no ahora. ¿Te importaría llamar dentro de seis meses?

Tú (de acuerdo): Tiene todo el sentido. Supongo que si estuvieras listo ahora, nos habrías contactado.

Tú (Incentivar): Solo para no sonar como un matón cuando te vuelva a llamar, ¿sucedió algo específico en los últimos 6 meses o simplemente estás abrumado?

Prospecto: Estamos contratando un nuevo CMO y nada cambiará hasta entonces.

Tú (Test Drive): Sí, tampoco quisiera tomar ninguna decisión importante antes de eso.

Oye, ¡qué idea tan loca! Sé que no te la vas a creer ahora, pero a menudo un director de marketing viene y quiere ver qué herramientas tiene a su disposición.

Si no hay nada más, ¿te opondrías a echar un vistazo para poder ofrecerle una idea de sus opciones cuando llegue?

Pero 9 de cada 10 veces, no hay una razón real. Simplemente están "ocupados". Así que, si ese es el caso o si aun así se niegan a la prueba de manejo, usaremos mi frase favorita, contundente y desarmante, para señalarlo en la siguiente objeción (y esa frase también funciona perfectamente aquí).

Llámame en 6 meses y envíame información. Son objeciones muy similares. Nadie quiere leer tus materiales de marketing genéricos; son demasiado amables como para rechazarte. En cambio, sé directo y explícalo:

Prospecto: Gracias, envíeme algo de información y le echaré un vistazo.

Tú (de acuerdo): Claro. Yo también quiero digerirlo todo primero.

Tú (Incentivar): Solo para no saturar tu bandeja de entrada, ¿tenías alguna pregunta específica en mente o simplemente una descripción general?

Perspectiva: Sólo una visión general.

Tú (Test Drive): Jaja, yo también soy el rey de eso de "esta reunión debería haber sido un correo electrónico". Pero, siendo sincero, esos PDF no van a ser relevantes para nada... y sabrás si esto encaja en los primeros 15 minutos. ¿Opuesto a echar un vistazo? Si no encaja, te devuelvo 15.

Prospecto: No, no, realmente preferiría alguna información.

Tú (Permiso): ¡Bien, ya veo! Antes de irme, ¿te importa si te hago una pregunta muy sincera?

Prospecto: Por supuesto.

Tú (Desarmantemente Franca): Cuando la gente me pide que les envíe información, son demasiado amables como para decirme que me vaya. ¿Es eso lo que pasa?

Prospecto: ¡Claro que no! Prometo que al menos le echaré un vistazo.

Tú (El Dardo): Bien, este es nuestro trato. Te enviaré la información, te indicaré exactamente lo que te interesa y te enviaré una invitación provisional para la próxima semana. Si no te gusta, puedes rechazar la invitación. ¿Es justo?

Cuando denuncias la mentira, logras que la mantengan y luego trabajas aún más en el seguimiento para crear buena voluntad... es mucho más probable que acepten la reunión provisional.

Hay dos posibilidades: o es la persona correcta (y miente), o es la persona equivocada. En cualquier caso, el enfoque es el mismo.

Omite el nombre y el cargo de la persona que crees que debería ser responsable de evaluar tu producto. Si mintió, admitirá la verdadera objeción porque no quiere que llames en frío a su colega. A partir de ahí, vuelve a consultar Kung Fu sobre esa objeción.

Si no es la persona adecuada, tu objetivo es conseguir una referencia en lugar de una prueba. Me parece muy poco probable que te recomienden porque eres un completo desconocido. En cambio, les pido permiso para mencionar su nombre cuando me comunico con su colega:

Prospecto: Sí, esa no es mi responsabilidad.

Tú (de acuerdo): Ah, mi error. Es curioso, este tipo de cosas suelen ocurrirte como jefe de contenido o como jefe de generación de demanda. Supongo que me equivoqué.

Tú (Incentiva): Para no molestar a la persona equivocada, ¿esto es asunto de Jane? (Su Jefe de Generación de Demanda)

Prospecto: Sí, Jane sería la indicada.

Tú (Permiso): ¿Podría pedirte un favor extremadamente irrazonable a un completo desconocido?

Prospecto: Por supuesto.

Tú (Referencia): Iba a enviarle una nota después de esto. ¿Te importa si le aviso que hablamos?

Si dejas claro que ibas a contactar al otro cliente potencial de todas formas, es más probable que acepte mencionarlo. A partir de ahí, suelo escribir un nuevo correo electrónico a la referencia con el asunto: "Hablé con Nick". Recibirás una respuesta.

Recuerda: Acepta con firmeza y sé francamente directo. Muchos representantes sudarán, tartamudearán y dudarán en compartir cómo encontraron el número (como si las bases de datos de contactos fueran un secreto oculto).

En lugar de eso, sé directo y desarmante compartiendo explícitamente el nombre de la herramienta y ofreciéndote a capturar la información de su entrada en la base de datos. Tu cliente potencial está claramente sorprendido y molesto. Pero puedes romper el patrón siendo aún más transparente de lo que esperaban:

Prospecto (antes del lanzamiento): ¿De dónde sacaste mi número de teléfono?

Tú (de acuerdo): ¡Rayos! Es una base de datos de contactos llamada Banana Leads.

Parece que realmente arruiné tu día aquí, así que estaré feliz de enviarte una captura de pantalla de lo que tienen archivado para que sepas qué hay ahí afuera.

Prospecto: Bueno... no, está bien, no necesito eso.

Tú (Incentiva): Mira, no me gusta hacer estas llamadas y sé que a ti no te gusta recibirlas. Pero me preparé para esto.

Sólo para que nadie te vuelva a llamar, ¿podría decirte por qué te llamé específicamente, para que luego puedas colgarme desde allí?

A partir de aquí, generalmente soltarán el acelerador porque los estás incentivando doblemente al no solo ofrecerles hacer de esta la última llamada en frío que reciban de ti, sino quizás la última llamada en frío que reciban de alguien que tenga esta lista de contactos.

Esto me saca de quicio, francamente. Nadie contesta el teléfono en una reunión, y si lo hicieran, claramente no era importante. Es la objeción más absurda de todas, así que prefiero compensar la ridiculez de la objeción con una petición irrazonable y ridícula de que me pongan en altavoz.

A partir de ahí, muchos vendedores cometen el error de ofrecerse a devolver la llamada en otro momento, momento en el cual su cliente potencial entra en el programa de protección de testigos y nunca más responde a su llamada.

En lugar de eso, dales dos opciones: una invitación de calendario para más tarde o una conversación ahora:

Prospecto (pre-lanzamiento): Estoy literalmente en una reunión ahora mismo.

Tú (de acuerdo): ¡Rayos! Bueno, si quieres, puedes ponerme en altavoz para disculparme públicamente con el grupo y puedo arruinarlo todo.

Prospecto: No, no... ¿De qué se trata esto?

Tú (Incentiva): Pero en realidad, odiaría interrumpirte de nuevo.

¿Preferirías que te envíe un mensaje en espera para devolverte la llamada en lo que va de hora, o decirte brevemente por qué te llamé ahora para no molestarte nuevamente?

La invitación del calendario suena realmente poco atractiva porque ahora están aceptando una segunda llamada en frío y, francamente, no quieren invitaciones al azar de un extraño.

Para todos los demás que quieran que les devuelva la llamada, envíen la invitación. Claro, quizá la rechacen. Pero tener un 50% de probabilidades de recibir una invitación del calendario es mejor que devolver la llamada y descubrir que bloquearon su número.

Además, puedes adjuntar un video personalizado o una nota reflexiva a la invitación para generar buena voluntad y aumentar las probabilidades de que se mantenga.

Casi siempre es un viejo furioso, en shock por haber sido llamado sin previo aviso. Si te pones nervioso, tartamudeas y sudas, solo justificas su rabieta y te van a dar una paliza.

Sea lo opuesto a iracundo e irrazonable para que se sientan ridículos por reaccionar como un niño.

Diles que la llamada va fatal y que ninguno de los dos lo está disfrutando. Dales el derecho de cerrarte la puerta en las narices y se darán cuenta de que están completamente fuera de lugar.

Prospecto (después de su introducción): ¿Es esta una llamada en frío?

Tú (de acuerdo): Sí, y va muy, muy mal.

Mira, sé que probablemente odies las llamadas en frío. A mí tampoco me gusta hacerlas, pero me tomé un tiempo para investigarte personalmente porque todo el mundo odia a los teleoperadores.

Tú (Incentivar): Solo para que nadie de mi equipo te arruine el día otra vez, ¿podría decirte por qué llamé y, si no hay nada más, puedes colgarme si realmente no te conviene?

Si te acercaras a este cliente potencial en una conferencia con información muy valiosa sobre él, no habría forma de que te reprendiera públicamente. Recrea la interacción cara a cara con tus palabras y se sentirá como un completo imbécil por seguir insistiendo.

La única razón por la que hacen esto es porque es una llamada en frío.

Bien, imagínate esto. Estás esperando a tu buen amigo Nick en casa. La comida está lista. La música suena a todo volumen. La estás pasando genial.

¡Ding-dong! Corres hacia la puerta, copa de champán en mano.

¡Ayyyyy! ¡Vamos, yyyy...! Ah... el del panel solar.

"¿Quieres ahorrar en la factura de carga de tu Prius?"

Cuando la situación se ponga incómoda, acéptalo. Si actúas de forma incómoda, solo serás una molestia persistente. Pero si cuentas un buen chiste, normalmente conseguirás una oportunidad, como esta:

Prospecto (después de tu frase inicial): Pensé que eras otra persona.

Tú (de acuerdo): Bueno, ¡puedo cambiar mi tono de voz y pretender ser alguien diferente si quieres!

Pero en realidad, odio cuando estoy esperando una llamada, luego contesto y alguien está tratando de venderme una radio Sirius XM.

Tú (Incentivar): Odiaría hacerte esto dos veces.

¿Podría simplemente decirte por qué te llamé y te prometo que, si esa persona te devuelve la llamada, puedes colgar en el acto?

Es fundamental que, al volver a la forma de abrir una llamada con permiso, les indiques que pueden colgar si esa persona vuelve a llamar. De lo contrario, no te darán permiso por temor a perder la llamada.

Observa el patrón con estos últimos. Haz un chiste que parezca más extremo que la propia objeción. Pide permiso usando un incentivo (solo para no interrumpirte de nuevo).

Y justo cuando estábamos dominando ese patrón, este último es un cambio. Silencio.

Mucha gente dice que debes devolverle la llamada inmediatamente a un cliente potencial que acaba de colgar y decirle algo como "Creo que nos desconectaron".

La probabilidad de éxito con este enfoque es prácticamente nula. Ambos saben que colgaron y solo conseguirán frustrarlos aún más si devuelven la llamada inmediatamente y se hacen los tontos.

En lugar de eso, anota estas tres cosas cuando alguien cuelgue: la fecha de la llamada, la hora de la llamada y las palabras exactas que dijo antes de colgar. Continúa con la siguiente llamada por ahora.

Vuelva a llamar una semana después y utilice esas tres cosas como contexto en su introducción de permiso personalizada:

Prospecto (previo al lanzamiento): No puedo hablar ahora, estoy muy ocupado preparándome para una reunión importante. clic

Una semana después

Tú (Contexto): Emma, la última vez que hablamos fue el 19 de octubre, sobre las 2:30 de la tarde. En ese momento, no pudiste hablar porque estabas muy ocupada preparándote para una reunión importante, y admitiste que me colgaste.

Tú (dueño de la llamada en frío): Sé que fui una interrupción, y supongo que te estoy interrumpiendo ahora... pero te prometo que me preparé para esto y te estoy llamando por una razón.

Tú (Permiso): ¿Podría al menos decirte por qué te devolví la llamada, así podrás colgarme desde allí?

Al citar la fecha, hora y palabras exactas que dijo el cliente potencial... y reiterar lo que sabe sobre él, capta su atención. Recrea el momento en que colgó el teléfono con una persona real que realmente intentaba tener una conversación reflexiva. Se sentirá como un imbécil.

Esto también demuestra tu persistencia profesional. No porque sean el número 472, sino porque vimos algo en ellos que nos hizo volver a llamar.

Si vuelven a colgar, intente el mismo enfoque en un canal diferente (por ejemplo: correo electrónico, LinkedIn).

Comprar productos implica invertir tiempo, dinero y personal. Aunque ven los beneficios, imaginan todo el trabajo que tendrán que hacer para conseguirlos: pedir presupuesto, asignar a alguien para gestionar el proyecto y gastar capital político si no funciona.

El costo de la transición supera los beneficios del producto. Por lo tanto, hay que eliminar la presión de comprar el auto hasta que se entusiasmen tanto que se den cuenta de que vale la pena.

Lo haces con la prueba de manejo. Una vez que estén en el auto, podemos impresionarlos con la experiencia, explicarles lo fácil que es financiarlo y dejar que lo saquen del concesionario hoy mismo.

Pero no con una llamada en frío. Haz que se suban al coche.

Los clientes potenciales rara vez tienen dinero disponible para gastar. Pero esta es una objeción situacional común, ya que pedir dinero es doloroso. Tienen que arriesgar capital político, elaborar argumentos para el retorno de la inversión (ROI) e incluso reemplazar las herramientas existentes. Reconozca esto cuando esté de acuerdo.

Otro factor es que los presupuestos funcionan en ciclos. Utilice la opción múltiple para averiguar si se trata de un problema de tiempo (por ejemplo, se publicará un nuevo presupuesto) o de un problema de valor (tendrá que luchar para crear presupuesto).

Independientemente de su respuesta, elimine por completo la presión de la compra. En su lugar, ofrézcales una forma de obtener más fondos para su equipo, que es una prueba que todos desean:

Prospecto: Lo sentimos, no tenemos presupuesto.

Tú (de acuerdo): Te entiendo. Hoy en día, es bastante difícil mantener el presupuesto, y ni hablar de añadir algo nuevo.

Tú (Incentivar): Para que nadie te vuelva a llamar, ¿es que no hay presupuesto para este ciclo o que cualquier gasto requiere hacer un triple backflip?

Prospecto: Es un poco de ambas cosas, para ser sincero. Estamos muy unidos ahora mismo.

Tú (Test Drive): Ya entiendo. Oye, probablemente no vayas a comprar esto ahora.

Pero si alguna vez el presupuesto se libera, la gente que lo obtiene al menos tiene una idea de lo que hay en su lista de deseos.

¿Estás abierto a echar un vistazo, para que al menos sepas qué hay ahí fuera?

Este es un buen ejemplo de una mini declaración de rechazo en acción. Úsalos mucho con objeciones situacionales. A diferencia de las objeciones desdeñosas, no se trata tanto de luchar contra la interrupción como contra la idea de comprar algo.

Esta es muy similar a la opción sin presupuesto, excepto que está orientada externamente a su producto en lugar de estar orientada internamente a su proceso de aprobación.

Una de dos cosas es cierta: o el representante anterior no logró vender el valor, o este prospecto es realmente tacaño y se llevó una sorpresa. Así que usa la opción de opción múltiple para averiguarlo.

De todas formas, no vas a convencerlos de que vale la pena pagar la llamada. Así que explícales que hay flexibilidad de precio sin comprometerte con un descuento. Esa es tu prueba:

Prospecto: Su producto es demasiado caro.

Tú (de acuerdo): Qué interesante. Mira, nunca somos los más baratos, pero tampoco somos astronómicamente caros.

Tú (Incentivar): Si no te molesta que pregunte, solo para que nadie vuelva a llamar, ¿fue la gran cantidad de dólares o el hecho de que no viste suficiente valor por el precio?

Prospecto: Parecía genial, pero ahora pagamos alrededor de $12,000 por año y no podríamos justificar pagar $20,000 contigo.

Tú (Test Drive): Mira, no está tan lejos. Pero podemos simplificarlo

Continuar

6:30 p.m.

o ampliarlo según tus necesidades.

Es posible que hayas escuchado un precio que incluía más de lo que necesitabas o tal vez no estaba claro qué obtendrías con esos $8,000 adicionales.

No prometo que será mucho más barato, pero ¿podría al menos mostrarte algunas opciones para que sepas qué hay disponible?

Una vez en una llamada en vivo, puedes demostrarles que el aumento de precio de $8,000 duplica el valor, o darte cuenta de que son muy tacaños y ofrecerles una propuesta básica para cerrar el trato. Pero, insistimos, no deberíamos limitarnos a ninguna de estas opciones en la llamada en frío.

Esto es similar a "llámame en 6 meses". A la gente le encanta fingir lo ocupados que están, pero eso nunca cambia. Hasta el día de hoy, nunca he oído a nadie decir que tiene un montón de ancho de banda disponible.

Pregunta si se trata de un problema de ancho de banda inmediato o permanente (con un toque de humor exagerado más abajo). Francamente, no importa. La única razón por la que preguntas es para demostrar que estás escuchando y que quieres que hablen.

Luego, usa la objeción para vender la prueba donde puedes mostrarles cómo otros equipos hacen más con menos. Así suena:

Perspectiva: Estamos muy limitados y realmente no podemos asumir esto.

Tú (de acuerdo): Te entiendo. Literalmente, todos los profesionales de marketing con los que hablamos hoy tienen tres trabajos.

Tú (Incentiva): No me gustaría volver a molestarte cuando ya estás saturado. ¿Te importa si te pregunto algo? ¿Es solo una fase temporal o parece que vas a estar saturado hasta 2032?

Prospecto: Jaja, parece que estamos en 2030 en este momento.

Tú (Test Drive): Ya lo pensé. Bueno, por ahora, fijaré el inicio del contrato para el 1 de enero de 2032. Mira, sé que estás desbordado. Pero nuestros mejores clientes son equipos reducidos que necesitan un refuerzo adicional.

Probablemente no vayas a creer esto todavía. Pero ¿podría al menos mostrarte cómo ayudamos a otras personas, para que sepas qué hay disponible?

Probablemente ya estés viendo el patrón de las objeciones situacionales.

Déjenles creer que ganaron con la objeción de hoy, convénzanlos en el coche. Más adelante, les mostraremos el tiempo que ahorrarán con nuestro producto, pero no en una llamada en frío.

Nos pasa esto con frecuencia cuando vendemos patrocinios de 30 Minutos al Club del Presidente. Sabemos que hemos vendido docenas de acuerdos sin un CMO presente, ya que un equipo de marketing necesita generar cartera de clientes los 365 días del año. Pero sienten que el mundo entero está congelado.

El problema es que las búsquedas de reclutamiento tardan meses. Por lo tanto, incentívalos a compartir si ya contrataron al candidato o si la búsqueda está en curso.

Si la persona empieza el mes que viene, ¡genial! Envíale una invitación provisional para entonces.

Si no, no puedes esperar. Convéncelos de que le echen un vistazo hoy mismo para que tengan una lista de estrategias que puedan presentarle al nuevo jefe:

Prospecto: No podemos asumir esto hasta que contratemos a nuestro nuevo CMO.

Tú (De acuerdo): Te entiendo. Nadie quiere tomar una decisión importante que se deshaga con la llegada del nuevo jefe.

Tú (Incentivar): No me gustaría molestarte antes de que se incorporen. ¿La búsqueda recién está comenzando o el nuevo CMO tiene una fecha de inicio?

Perspectiva: La búsqueda acaba de comenzar, por lo que probablemente entre 1 y 2 trimestres.

Tú (Test Drive): Sí, probablemente no vas a comprar esto ahora.

Pero muchas veces el nuevo CMO llega con grandes ideas y querrá saber qué tiene a su disposición.

¿Entonces te opondrías a echar un vistazo para tener una lista de cosas en tu conjunto de herramientas que puedas compartir con el nuevo jefe?

Hay otra versión de este sistema, donde no se espera a un jefe como un CMO, sino a un recurso especializado que se encargue del problema, como un jefe de contenido. La lógica sigue vigente: hay que facilitarle a esa persona el inicio de su trabajo desde el momento en que se incorpore.

Este tema surgió constantemente cuando vendía en una startup de tecnología financiera en sus primeras etapas. Una vez que empezamos a conquistar el mercado de las pymes, intentamos entrar en las cuentas empresariales. Pero luego tuvimos que luchar contra nuestra propia reputación de estar hechos para los pequeños.

Realmente necesitas usar opciones múltiples aquí para entender por qué creen que no son adecuados.

A partir de ahí, confía en las pruebas sociales para vender la prueba de manejo. Es casi imposible que seas quien reescriba tu reputación. Pero si demuestras que estás dispuesto a ponerlos en contacto con otros clientes, demuestras que podrías tener algo que realmente valga la pena considerar:

Perspectiva: Realmente no está hecho para empresas empresariales.

Tú (de acuerdo): Mmm, sabes que es sorprendente oír eso. Pero entiendo perfectamente que ni siquiera considerarías una herramienta si no estuvieras 100% seguro de que se adaptaría a miles de empleados.

Tú (Incentiva): Mira, no me gustaría que alguien volviera a contactarnos si realmente no encajamos. ¿Fue algo relacionado con nuestro producto, soporte o algo más?

Prospecto: Lo que más escuché en mi grupo de networking de CFO es que no es fácil escalar en empresas públicas.

Tú (vende la prueba de manejo): Mmm. Mira, puedo decir que sabes de lo que hablas y sé que no te voy a convencer con una llamada en frío.

Pero varias empresas se han unido a nosotros en bolsa y yo estaría encantado de presentarlas si tuviera sentido.

Pero primero, ¿puedo mostrarle cómo hemos ayudado a otras empresas públicas, para que pueda verlo con sus propios ojos?

Este enfoque funciona con cualquier objeción a un producto. Ofrécete a mostrarles por qué un colega respetado te eligió. Luego, presenta a la persona de referencia más adelante si te parece adecuada.

Los representantes cometen el error de criticar y menospreciar la solución actual de un cliente potencial, lo que solo lo pone a la defensiva y es mucho más probable que lo rechace.

Dicho esto, incluso si están satisfechos con su solución, ninguna es perfecta. Si logras que se den cuenta de un problema en sus propios términos, en lugar de en los tuyos, podrían estar abiertos a una solución.

Así es como funciona esto en la Técnica de Kung Fu:

El tono es muy importante al revelar fallas en la solución de alguien. Acepta la presión. Recuerda: Noah empezó con "Curioso, estás sano" antes de hacer la pregunta trampa. Si suena como si estuvieras haciendo una pregunta para pillarte, se pondrán a la defensiva.

Este es un ejemplo real de cuando vendí software de gestión de capital a startups. Al principio, un director financiero solía gestionar su capital con hojas de cálculo; era una molestia, pero no tanto como para no poder lidiar con ello.

Pero en las etapas posteriores de una empresa, necesitan realizar dos ejercicios contables para cumplir con la normativa: las valoraciones 409A y la contabilidad de gastos ASC 820. Ambos son muy costosos y a menudo requieren la colaboración de un tercero. Afortunadamente, ofrecemos ambos servicios.

A partir de ahí, simplemente harías una pregunta trampa para mostrarles lo que era posible:

Perspectiva: Estamos bien, yo mismo administro nuestro capital.

Tú (de acuerdo): ¡Guau! Normalmente, cuando eso pasa, significa que aún tienes esas habilidades de mago con las hojas de cálculo.

Tú (Incentiva): La verdad es que no parece una molestia. Para que nadie más llame, por curiosidad, aún no debes estar haciendo valoraciones 409A ni contabilidad de gastos ASC 820, ¿verdad?

Prospecto: Bueno, sí. Pero para eso trabajamos con Acme.

Tú (Test Drive): Oh... bueno, la razón por la que pregunto es porque la mayoría de los directores financieros se sorprenden cuando descubren que pueden obtener esas cosas de forma gratuita porque están incluidas para todos nuestros clientes de software.

Probablemente continuarás administrando esto tú mismo, pero si no hay nada más, ¿podría darte una idea de cómo sería consolidar el gasto?

Tomemos otro ejemplo. Como vicepresidente de ventas de Pave, vendí software de compensación. Cobrábamos entre el doble y el triple que nuestros competidores porque podíamos gestionar bonificaciones de opciones sobre acciones que eran demasiado complejas para nuestros competidores tradicionales.

Eso fue una pregunta trampa perfecta:

Prospecto: Estamos utilizando CompEx.

Tú (de acuerdo): ¡Ay, CompEx! Son un grupo genial. Sinceramente, rara vez tiene sentido cambiar si te gustan.

Tú (Incentiva): Oye, para no molestarte otra vez. Eso significa que no estás ofreciendo bonificaciones con opciones sobre acciones, ¿verdad?

Prospecto: Bueno, somos... ¿por qué?

Tú (Test Drive): Bueno, otros equipos de RR. HH. solían descubrir que los gerentes solicitaban mayores bonificaciones en efectivo porque la mayoría de las plataformas no permiten ver el valor del efectivo y las acciones en un solo lugar. Y nosotros ayudamos con eso.

Supongo que no cambiarás, pero ¿podría darte una idea de cómo podrían manejar esas cosas juntas, solo para que sepas qué hay ahí afuera?

De nuevo, nunca hables mal de la competencia. Cuando explicas que un cliente similar tuvo un problema similar y decidió cambiar, sus acciones hablan más que tus palabras.

Pero lo complicado es que a veces no se puede revelar el problema porque no se conoce realmente al competidor. Así que hay que revelarlo primero. Eso es lo siguiente.

Realmente necesitas el nombre del competidor para revelar un problema. Pero, insisto, no puedes simplemente preguntar "¿con quién estás trabajando?", porque los clientes potenciales no quieren compartir sus decisiones comerciales con un completo desconocido.

Así que, en lugar de eso, incentívalos a compartir al competidor y luego vuelve a ejecutar Kung Fu para revelar el problema. Usa opciones de opción múltiple al preguntar sobre el competidor, ya que la gente tiende a callarse cuando preguntas "¿con quién trabajas?" por cualquier motivo.

Prospecto: Ya estamos trabajando con otro proveedor.

Tú (de acuerdo): Oh, debería haber asumido que tenías algo en su lugar.

Tú (Incentivar): Solo para marcar este como muerto, debe ser CompEx, Compensatorio o Comptastic, ¿verdad?

Prospecto: Sí, es CompEx.

Atrapé al competidor, corre Kung Fu de nuevo

Tú (de acuerdo): Sí, honestamente, rara vez tiene sentido cambiar.

Tú (Incentiva): Oye, para no molestarte otra vez. Eso significa que no estás ofreciendo bonificaciones con opciones sobre acciones, ¿verdad?

Prospecto: Bueno, somos... ¿por qué?

Tú (Test Drive): Bueno, otros equipos de RR. HH. solían descubrir que los gerentes solicitaban mayores bonificaciones en efectivo porque la mayoría de las plataformas no permiten ver el valor del efectivo y las acciones en un solo lugar. Y nosotros ayudamos con eso.

Supongo que no cambiarás, pero ¿podría darte una idea de cómo podrían manejar esas cosas juntas, solo para que sepas qué hay ahí afuera?

Como se mencionó anteriormente, notará que los incentivamos a compartir más información dos veces. Intente usar un incentivo diferente para cada uno; de lo contrario, parecerá que no se ha hecho.

Este último parece complicado porque hay un competidor desconocido y un problema de tiempo, pero en realidad es exactamente lo mismo. Solo hay un cambio: eliminar la presión de la venta hoy al vender la prueba de manejo.

En otras palabras, priorice la solución del problema de la competencia. Luego, pídales que hagan una prueba eliminando la presión de la sustitución hoy mismo.

Perspectiva: Ya tenemos un contrato de 12 meses.

Tú (de acuerdo): Oh, debería haber asumido que tenías algo en su lugar.

Tú (Incentivar): Solo para marcar este como muerto, debe ser CompEx, Compensatorio o Comptastic, ¿verdad?

Prospecto: Sí, es CompEx.

Atrapé al competidor, corre Kung Fu de nuevo

Tú (de acuerdo): Sí, honestamente, rara vez tiene sentido cambiar.

Tú (Incentiva): Oye, para no molestarte otra vez. Eso significa que no estás ofreciendo bonificaciones con opciones sobre acciones, ¿verdad?

Prospecto: Bueno, somos... ¿por qué?

Tú (Test Drive): Bueno, otros equipos de RR. HH. solían descubrir que los gerentes solicitaban mayores bonificaciones en efectivo cuando no veían el valor del efectivo y las acciones en un solo lugar. Y nosotros ayudamos con eso.

Supongo que no cambiarás hasta que finalice tu contrato, pero ¿podría darte una idea de cómo podrían manejar esas cosas juntas, para que sepas qué hay ahí fuera?

Una vez que estemos en la llamada, podemos hablar de todos nuestros diferenciadores, rescisiones de contratos y más. Pero ahora no, ni siquiera quieren pensar en una remodelación. ¡Que se suban al auto!

Recuerda: La mayoría de las objeciones no son reales. Son reacciones instintivas a la interrupción. Tu trabajo es convertir esa reacción en una conversación real usando la Técnica de Kung Fu.

Practica estos guiones, adáptalos a tu estilo y verás cómo tus llamadas en frío se convierten en conversaciones productivas.